Psicologia del cliente

Il comportamento dei consumatori è lo studio di individui e aziende e di come selezionano prodotti o servizi. Lo scopo dello studio del comportamento del consumatore è comprendere meglio la psicologia del consumatore. Inoltre, le motivazioni che vanno a vendere la tua attività a potenziali clienti.

Quando comprendi i tuoi consumatori, sei in grado di orientare tutti gli aspetti della tua attività per soddisfare le esigenze dei tuoi consumatori. Pertanto, essere in grado di adattare campagne di marketing, proposte di vendita e risposte dell’assistenza clienti.

Quando comprendi veramente il tuo consumatore, puoi persino iniziare ad anticipare in modo proattivo. Per esempio, di cosa hanno bisogno per prendere la decisione che vuoi che prendano. Ciò significherebbe più vendite e una migliore fidelizzazione per la tua attività.

La psicologia del consumatore copre una vasta gamma di argomenti, tra cui:

• come i consumatori scelgono tra diversi prodotti, servizi e marche
• ricerca sul comportamento del consumatore – acquisti in negozio o online
• gli aspetti che influenzano le campagne di marketing, come la formulazione, il design, il posizionamento e la tempistica

In Hello Bar, comprendere la psicologia del consumatore è essenziale per il successo. I pop-up possono sembrare l’aspetto più piccolo del marketing. Tuttavia, sono il terreno di gioco perfetto per acquisire informazioni sul comportamento dei clienti. Perché? Perché sono semplici e facilmente testabili.

Immergiamoci nei nostri più grandi takeaway sulla psicologia dei consumatori. Questi provengono da oltre un decennio di test di campagne di lead generation presso Hello Bar, un’azienda di Neil Patel.

Conclusioni dalla psicologia del consumatore

Conclusione #1: non ignorare le piccole cose. I più piccoli dettagli possono innescare i comportamenti dei consumatori.

Anche il più piccolo dettaglio all’interno di una campagna di marketing, di una presentazione di vendita o di un messaggio di supporto può inviare un messaggio al tuo pubblico.

Il colore di sfondo di una pagina o di un’immagine del sito Web potrebbe non sembrare importante. Tuttavia, può essere cruciale quando si tratta di perfezionare l’interazione del cliente con la grafica.

Ad esempio, abbiamo utilizzato la funzione di test A / B di Hello Bar per testare lo stesso identico popup con una sola modifica: il colore di sfondo.

Analizzando i risultati, l’opzione B ha convertito significativamente meglio della versione con lo sfondo bianco. La differenza nelle conversioni era del 3,6% solo dal colore di sfondo!

La conclusione? Il colore conta. E così anche gli altri dettagli. Abbiamo visto risultati simili da modifiche piccole come l’aggiunta di un punto esclamativo o l’uso di lettere maiuscole.

Regola semplicemente il colore di un pulsante, riformula un messaggio o aggiungi un’emoji. Con questi puoi cambiare completamente il modo in cui il tuo consumatore interpreta il tuo marchio. Quindi, i comportamenti correlati che assumerà.

Conclusione #2: i consumatori chiedono sempre Cosa ci guadagno?

In qualità di rappresentante di un’azienda, sei sempre motivato dai risultati che la tua azienda vedrà dalle tue azioni o forse dalla tua prossima revisione delle prestazioni.

Ma se vuoi che i tuoi sforzi contino, smetti di concentrarti su cosa c’è per te e pensa invece a cosa c’è per il tuo cliente. (Avviso spoiler: questo è il segreto alla base di tutta la psicologia del consumatore).

Quando valutano se utilizzare o meno il tuo prodotto o addirittura interagire con la tua attività, i tuoi consumatori probabilmente pensano:

1. Cosa ci guadagno?

2. Cosa ottengo dall’utilizzo di questo prodotto o servizio?

3. Quale opzione mi darà il massimo per i soldi e il tempo che sto investendo in questa pratica?

Il tuo cliente ha bisogno di vedere un vantaggio chiaro e convincente dall’utilizzo dei tuoi servizi o prodotti.

In Hello Bar, molti dei membri della nostra comunità utilizzano i popup. Ad esempio, per raccogliere l’indirizzo email o il numero di telefono dei visitatori del loro sito web. La maggior parte dei consumatori non desidera distribuire le proprie informazioni personali e aprire le proprie caselle di posta.

Per convincere le persone a convertirsi in un popup e inviare le loro informazioni come lead, dobbiamo considerare quale valore otterrà questa persona in cambio della consegna del proprio indirizzo email.

È qui che entrano in gioco i lead magnet. Introducono risorse preziose, come guide approfondite, eBook in versione limitata e sconti personalizzati per aggiungere un po’ di carne sul fuoco.

La nostra ricerca sul comportamento dei clienti mostra i seguenti vantaggi di magneti al piombo di qualità e carichi di valore:

• Guide – tassi di conversione tra l’1-3%.
• I coupon portano a conversioni tra il 5 e il 10%.
• Le offerte interattive, come la possibilità di vincere una carta regalo, portano a conversioni tra il 15-30%.

Per rimanere in pista, continua a chiederti, quale valore avrà questo consumatore? Se non puoi rispondere a questa domanda, il tuo consumatore non sarà interessato.

Takeaway # 3: usa la scarsità come fattore scatenante. Funziona alla grande.

Quanto più scarsa è la risorsa, tanto più i consumatori tendono a cercarla. Proprio come i nostri predecessori prima di noi, cercando il miglior cibo nella foresta, i consumatori di oggi stanno cercando le migliori offerte là fuori. C’è una certa fretta che deriva dal trovare una buona offerta. Questo è soprattutto quando si sentono fortunati per averlo trovato o, ancora meglio, averlo vinto/guadagnato.

Vuoi spingere i tuoi consumatori all’azione? Attira la loro attenzione con un’offerta scarsa disponibile solo per un certo periodo di tempo o per un certo numero di persone. Sarai sicuro di attirarli e attivare il comportamento dei consumatori che stai cercando.

Vi siete mai chiesti come eBay sia cresciuto fino a diventare il mercato online che è oggi? È stato attraverso l’uso di timer per il conto alla rovescia e tramite una guerre di offerte, fattori scatenanti che giocano su questo stesso senso di urgenza e scarsità.

Conclusioni per migliorare la tua attività con il comportamento dei consumatori

Abbiamo appreso una serie di elementi importanti testando i popup. Ad esempio, l’importanza di piccoli dettagli, offerte preziose e maggiore urgenza. Ma il consiglio più importante (quando si parla di psicologia del consumatore) è che ogni azienda ha un pubblico totalmente unico. Ogni pubblico è composto da individui totalmente unici.

Ciò che spinge i visitatori di un’azienda ad acquistare come pazzi potrebbe indurre i clienti di un’altra attività a fregarsene completamente.

La psicologia del consumatore si affida molto ai test e alle conversazioni. Per ottimizzare la tua attività e i tuoi processi per la massima soddisfazione dei consumatori, esegui A/B test su qualsiasi messaggio che pubblichi. Che tu stia testando pop-up A/B, modelli di supporto o diversi oggetti nelle email. Alla fine troverai il “cosa” in “ciò che funziona meglio”.

Vuoi saperne di più? Allora dai un’occhiata all’articolo di approfondimento sulla Teoria del servizio clienti.

Scoprilo da solo

Per trovare il “perché” dietro il comportamento del consumatore, il passo successivo è parlare direttamente al consumatore. È qui che entra in gioco LiveAgent e il tuo team di assistenza clienti. Prova tutto ciò che impari nella nostra accademia direttamente all’interno di LiveAgent.