Cos’è il valore per il cliente?

Prodotto e prezzo sono ancora importanti. Tuttavia, vendere esclusivamente sulla base di questi attributi non è più sufficiente per avere successo nell’ambiente aziendale iper-competitivo di oggi.

Infatti, uno studio di Gartner ha rilevato che la maggior parte dei fornitori di soluzioni si concentra troppo sulle funzionalità e sulla tecnologia dei loro prodotti, piuttosto che sui benefici. Ciò che i consumatori vogliono veramente dalle organizzazioni è capire il valore reale che il prodotto promette di offrire. E come può aiutarli a risolvere i loro problemi.

Allora, qual è il valore per il cliente? Il valore del cliente è definito come la percezione del valore di un prodotto o servizio per un cliente rispetto alle possibili alternative. In sostanza, significa se il cliente sente di aver ottenuto dei vantaggi rispetto a quanto pagato.

Alcuni vantaggi:

• qualità del prodotto o del servizio
• successo derivante dall’utilizzo del prodotto o del servizio
• vantaggi della proprietà
• punti di differenziazione
• accesso rapido a una soluzione
• immagine e marchio dell’azienda o del prodotto
• relazioni o esperienze esistenti

Equazione del valore del cliente:

Un’altra definizione del valore del cliente suggerisce che ci sono due aspetti del valore del cliente. Questi due aspetti sono il valore desiderato e il valore percepito. Il valore del cliente desiderato si riferisce a ciò che il cliente desidera ricevere da un prodotto o servizio. Il valore percepito è il vantaggio che il cliente crede di aver effettivamente ricevuto da un prodotto o servizio dopo che è stato acquistato.

Quando prendono decisioni di acquisto, i consumatori in genere confrontano il loro valore percepito di prodotti e servizi simili. Successivamente, optano per quelli con il valore di vita del cliente più alto tra tutte le offerte disponibili sul mercato. Poiché ogni consumatore ha un insieme unico di bisogni, desideri e risorse, non esistono due consumatori che attribuiranno lo stesso valore allo stesso prodotto o servizio.

La massima qualità dei prodotti o dei servizi non significa necessariamente il massimo valore per il consumatore. I consumatori valutano i vantaggi rispetto al costo offerto. Mentre alcuni sono disposti a pagare un prezzo più alto per un alto livello di qualità, altri potrebbero ritenere che gli stessi vantaggi non valgano il prezzo.

Quando si crea valore per il cliente, le aziende devono tenere conto di quanto segue:

• I consumatori valutano il valore in due fasi: prima e dopo l’acquisto.
• Il valore è percepito a vari livelli, quindi deve essere fornito a vari livelli.
• Il valore del consumatore ha un significato diverso per clienti diversi.

Definizione della proposta di valore del cliente

Una proposta di valore per il cliente è una dichiarazione che delinea perché i potenziali clienti trarrebbero vantaggio dall’acquisto di un prodotto o dall’utilizzo di un servizio. È la chiave di volta di un’efficace strategia di marketing del prodotto. Fondamentalmente, è la somma totale dei vantaggi che dovrebbe convincere i consumatori perché un prodotto o un servizio sarà di maggior valore per loro rispetto a offerte simili sul mercato.

La proposta di valore di solito consiste in un blocco di un breve testo (un titolo, un sottotitolo e un paragrafo di testo) e un’immagine (foto, grafica, immagine dell’eroe). Una proposta di valore efficiente spiega chiaramente come un prodotto aiuta a risolvere i problemi dei clienti. Descrive i suoi vantaggi specifici e spiega ai potenziali clienti perché dovrebbero scegliere il tuo prodotto invece di altri.

Perché il valore del cliente è importante?

Se fatta bene, una proposta di valore per il cliente può dare a un’azienda un enorme vantaggio rispetto alla concorrenza. Tuttavia, pochissime aziende hanno proposte di valore efficaci. Uno studio recente ha rivelato che l’83% dei professionisti del marketing presta poca attenzione alle proposte di valore dei clienti nelle loro strategie, campagne e annunci. Tuttavia, solo il 17% comprende e abbraccia veramente cos’è una proposta di valore per la vita del cliente.

Un altro studio ha rilevato che il 58% delle offerte non viene venduto perché il valore non è stato dimostrato. Se i potenziali clienti stanno guardando un prodotto come una potenziale soluzione senza comprenderne il valore, è probabile che ritardino l’acquisto. Un valore ben definito per il consumatore, d’altra parte, aiuta a far progredire le vendite e motivare i potenziali clienti all’acquisto.

Come creare valore per i clienti

Oltre ad essere importante per attrarre e fidelizzare i clienti, il valore del cliente è diventato anche il fattore decisivo della quota di mercato e del valore per gli azionisti di ogni azienda. Questo è il motivo per cui le organizzazioni lungimiranti si stanno concentrando maggiormente sulla creazione di valore per i consumatori e sull’affinamento delle loro proposte di valore.

Principi fondamentali per la creazione di valore per il cliente:

Comprendi cosa genera valore per i tuoi clienti

I consumatori non cercano specificamente di acquistare i tuoi prodotti o servizi. Sono alla ricerca di soluzioni che soddisfino le loro esigenze. Capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti, cosa è importante per loro e cosa stanno cercando di ottenere acquistando i tuoi prodotti è il primo passo per fornire ai clienti il ​​valore della vita.

Definisci e comunica chiaramente la tua proposta di valore

Con numerosi prodotti simili disponibili sul mercato, i clienti sono soggettivi nelle loro scelte. È qui che la tua proposta di valore può distinguersi e differenziare la tua attività dalla concorrenza. Identifica il valore creato dai tuoi prodotti o servizi, quali vantaggi particolari i clienti possono aspettarsi dal loro utilizzo e rendi la tua proposta di valore il più chiara possibile in tutte le tue comunicazioni.

Analizza i concorrenti e rendi unica la tua proposta di valore

In un mercato iper-competitivo, l’unicità è estremamente importante per qualsiasi azienda per crescere in modo efficiente. Ricerca i tuoi concorrenti, comprese le startup. Comprendi in che modo la tua offerta è diversa e più preziosa agli occhi del tuo pubblico di destinazione. È tecnicamente superiore? Quanto è facile da usare? È prontamente disponibile?

Segmenta i tuoi clienti e adatta la tua proposta di valore di conseguenza

I diversi clienti/gruppi di clienti hanno naturalmente diverse percezioni del valore. I valori possono variare in base all’area geografica, ai dati demografici, alla stagione o a determinate caratteristiche del prodotto. Invece di cercare di offrire la stessa proposta di valore a tutto il tuo pubblico, considera la possibilità di suddividerla in singoli segmenti di clienti. Quindi, puoi adattare il tuo messaggio a ciascuno di essi.

Stabilisci un prezzo vantaggioso per tutti che porti valore sia ai tuoi clienti che alla tua azienda

Competere solo sul prezzo è generalmente una cattiva strategia. Stabilisci un prezzo per i tuoi prodotti. Ciò rende chiaro che i clienti ottengono valore massimizzando anche la tua redditività. I clienti soddisfatti che percepiscono il valore delle tue offerte e sentono di ottenere il valore dei loro soldi sono disposti a pagare di più. Considerando che i clienti insoddisfatti che non hanno visto il valore probabilmente se ne andranno anche se offri il prezzo più basso.

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