La crescita e il corrispondente ROI di qualsiasi azienda, comprese quelle SaaS, sono in gran parte determinati dal processo di conversione dei lead e dalla successiva adozione da parte degli utenti. Ecco perché gli utenti sono considerati la principale linfa vitale di ogni azienda SaaS. Indipendentemente dall’efficacia dei tuoi servizi cloud, il fattore più impegnativo e probabilmente più limitante per la crescita delle aziende SaaS è sempre stato la generazione della domanda e la conversione dei lead. E solo questo è l’elemento principale che distingue le aziende SaaS di successo da quelle fallite.

Anche se la qualità del prodotto gioca un ruolo significativo nell’adozione da parte degli utenti, la strategia complessiva di marketing e di distribuzione ha l’impatto maggiore alla fine della giornata. Ecco perché un’azienda con servizi cloud relativamente scadenti e canali di distribuzione solidi potrebbe alla fine superare un’azienda con servizi migliori combinati con canali di distribuzione più deboli.

Per aiutarti in questo processo, ecco un elenco dei migliori canali di distribuzione che potresti iniziare a prendere in considerazione durante il lancio del tuo prodotto:

Programma di Referral

In poche parole, i programmi di referral sfruttano le terze parti, che fanno il lavoro pesante, e ti fanno guadagnare dei lead caldi. Attualmente, il 70% delle aziende con programmi di referral B2B registra tassi di conversione più elevati rispetto alle loro controparti.

I programmi di referral sono particolarmente efficaci nelle piccole e medie imprese, dove le aziende SaaS pagano altri proprietari di siti web o usano i social media per convogliare lead e successivamente attirare iscrizioni o aumentare l’esposizione sul web. Poiché i lead generati sono per lo più caldi, la maggior parte di loro procede alla registrazione e gradualmente diventa un frequente utente SaaS.

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Search engine optimization

C’è un motivo per cui Google, in uno spazio web affollato da milioni di siti, rimane il sito più visitato, con 60.800 ricerche al secondo. Attraverso di esso, gli utenti del web sono in grado di navigare attraverso l’intero web, direttamente nei siti allineati ai loro interessi. Ecco perché è consigliabile sfruttare i motori di ricerca, attraverso strategie di ottimizzazione metodiche che capitalizzino il traffico intenso.

Un’azienda SaaS a pagina 1 dei risultati di ricerca, ad esempio, attirerà una frazione del 91,5% del traffico di Google, che normalmente non passa alle pagine successive. Se si confronta con un’azienda nascosta nella seconda, terza, quarta o quinta pagina dei risultati di ricerca. Ed è proprio per questo che si dice che il posto migliore per nascondere un cadavere è la pagina 2 dei risultati di ricerca di Google.

Internet è guidato dai contenuti. Purtroppo, è il canale di distribuzione meno conosciuto, e la maggior parte delle piccole imprese ne sta alla larga. Solo le grandi aziende SaaS hanno investito pesantemente in blog, video, eBook, impegno sui social media e whitepaper, perché comprendono l’attuale tendenza dei potenziali acquirenti. Gli acquirenti hanno un bisogno persistente di contenuti freschi e nuovi non solo per l’intrattenimento, ma anche a scopo educativo. Tutti vogliono comprendere a fondo un prodotto prima di sottoscriverlo.

Rispetto ad altri canali di distribuzione, il content marketing, specialmente all’interno delle piattaforme di social media, è significativamente più economico poiché gli unici costi reali sono gli stipendi di creatori di contenuti, influencer e strateghi. Inoltre, è probabilmente l’unico canale con rendimenti composti e a lungo termine.

Advertising

Sebbene vi sia un dibattito costante sull’efficacia degli annunci sponsorizzati, una cosa è chiara: creano consapevolezza del prodotto, che è il primo passo verso un’efficace distribuzione SaaS. Attualmente, ci sono molti modi per fare pubblicità, come gli annunci sui social media e AdWords che sono alcuni dei più sfruttati.

Poiché il costo, il più delle volte, determina il numero di lead a cui un annuncio sarà esposto, i risultati finali della campagna sono fortemente influenzati dal budget. In alcuni casi, tuttavia, soprattutto quando gli inserzionisti compongono in modo ingegnoso annunci semplici che entrano perfettamente in contatto con il pubblico, il numero di contatti convertiti potrebbe superare quelli generati da un annuncio corrispondente più costoso. Pertanto, la strategia e i contenuti sono più importanti del budget.

Passaparola

Infine, il trucco più vecchio del mondo: il passaparola. Solo negli Stati Uniti, secondo la Word of Mouth Marketing Association, ogni giorno ci sono circa 2,4 miliardi di conversazioni su marchi, prodotti e servizi che le persone hanno apprezzato. Inoltre, il 77% dei consumatori è più propenso ad acquistare un nuovo prodotto o servizio dopo averne sentito parlare da amici o influencer. Non c’è niente di più prezioso e soddisfacente di una raccomandazione da parte di un cliente felice a un altro. È una chiara indicazione che state facendo qualcosa di buono.

L’unico svantaggio qui è il fatto che, a differenza di altri canali di distribuzione, non puoi controllarlo direttamente. L’unico modo per costruire un buon rapporto e attirare consigli è assicurarti che il tuo SaaS sia unico e sia passi avanti rispetto alla concorrenza.

Una delle principali sfide che dovrai affrontare nella distribuzione è il fatto che i clienti spesso si preoccupano della continuità aziendale, nel caso in cui le loro aziende SaaS cessino l’attività o falliscano. Quindi, per dimostrare che hai a cuore gli interessi dei tuoi clienti, potresti dover prendere in considerazione la possibilità di utilizzare il SaaS escrow come assicurazione. Grazie ad esso, i tuoi clienti otterranno l’accesso completo al codice sorgente del software sottostante nel caso in cui cessiate l’attività o il supporto del software. Di conseguenza, non solo potranno continuare a utilizzare il tuo software, ma anche eseguire con cura le migrazioni ad altre piattaforme senza subire perdite.

Poiché elimina il fattore di rischio, il software escrow sarebbe una grande aggiunta alla tua strategia di marketing e distribuzione complessiva. È un dato di fatto, dal momento che altre strategie sono praticamente impiegate su tutta la linea, questo potrebbe essere quel trucco speciale che ti mette avanti rispetto alla concorrenza.

Sebbene questo elenco delinei i canali di distribuzione più efficaci, non tutti sono garantiti per adattarsi perfettamente alla tua attività SaaS. Dovresti quindi valutarli individualmente, in base ai tuoi obiettivi di distribuzione e alla visione aziendale complessiva. Ciò fornisce una struttura di distribuzione strategica, da cui è anche possibile implementare KPI per misurare i risultati e l’efficacia complessiva.

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Autore guest post

Jorge Sagastume

Jorge Sagastume is a Vice President at EscrowTech International, Inc. with 12 years of experience protecting IP and earning the trust of the greatest companies in the world. Jorge has been invited to speak on IP issues by foreign governments and international agencies.

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Daniel Pison

Daniel is responsible for the marketing and communication strategy at LiveAgent. He is a member of the inner product circle and company topmanagement. During his previous professional career, he held various managerial positions in the field of marketing and client communication. Daniel is one of the experts on AI and its integration into the customer service environment.