Lista di controllo per Discovery call

Prima di effettuare una discovery call, devi sapere chi sarà all’altro capo del telefono e che tipo di informazioni possiede.

Perché è importante pianificare la telefonata?

Innanzitutto, è importante avere un’idea di chi è il cliente e di cosa si aspetta dal servizio.

Inoltre, avere un’agenda per la telefonata ti aiuterà a rimanere concentrato e a garantire la copertura di tutti gli argomenti importanti. Infine, la raccolta di informazioni in anticipo ti consentirà di dedicare più tempo alla telefonata, ponendo delle discovery call sulle vendite e approfondendo la conoscenza del potenziale cliente.

Come pianificare la chiamata?

Prima di avviare un nuovo processo di scoperta delle vendite con i potenziali clienti, assicurati che il tuo elenco di contatti sia aggiornato.

Controlla se sono state aggiunte nuove informazioni al sito web o alle pagine dei social media del potenziale cliente, in modo da poter porre domande pertinenti durante la conversazione.

Infine, prendi in considerazione l’idea di affidare a uno sceneggiatore la creazione di un’agenda per le chiamate di scoperta.

Quali strumenti utilizzare per pianificare una telefonata?

• fogli di calcolo contenenti dati
• software di gestione dei contatti
• software di email marketing con sequenze automatiche di drip per il nurturing dei lead
• strumenti di ascolto dei social media
• strumenti di ricerca di potenziali clienti

Una volta pianificata la telefonata, è il momento di qualificare il potenziale acquirente. Si tratta di stabilire se l’acquirente è adatto a ciò che offrite e di decidere le fasi successive dopo aver completato il processo di ricerca del cliente.

Perché è importante qualificare l’acquirente?

Ti permette di concentrarti su coloro che sono adatti al tuo prodotto o servizio. Ciò consente a te e al potenziale cliente di risparmiare tempo ed energia, in quanto nessuno dei due dovrà affrontare un processo di discussione su qualcosa che non è adatto.

Come qualificare l’acquirente?

Il modo migliore per qualificare un acquirente è porre domande che ti aiutino a capire le sue esigenze e se il tuo prodotto o servizio può soddisfarle o meno. Alcune delle domande che puoi porre sono:

• Quali sono le tue attuali sfide aziendali?
• Quali sono i tuoi obiettivi per il futuro?
• In che modo la tua azienda sta attualmente generando lead?
• Quale tipo di soluzione attuale state considerando?

Quali strumenti utilizzare per qualificare gli acquirenti?

• questionari per i prospect
• modelli di buyer persona
• matrici di qualificazione

Una volta qualificato l’acquirente, è il momento di analizzare le sue esigenze. Devi determinare quali sono i problemi che stanno affrontando e capire quali sono le soluzioni più adatte a loro.

Perché è importante l’analisi delle esigenze del prospect?

Ti garantisce la comprensione delle esigenze dei prospect. In base all’analisi, è possibile fornire una soluzione in grado di soddisfare le loro sfide aziendali.

Inoltre, sapere esattamente cosa cercano i clienti ti permette di posizionare il tuo prodotto o servizio in modo efficiente. Chiedere informazioni sulle loro esigenze ti offre una migliore comprensione e ti aiuta a determinare cosa funzionerà e cosa no.

Come analizzare le esigenze del prospect?

Fai domande che ti aiutino a capire quali sono le sfide che l’acquirente deve affrontare e come il tuo prodotto o servizio può aiutarlo a superarle.

Più le domande sono specifiche, più sarai in grado di capire le esigenze del prospect.

Quali strumenti utilizzare per analizzare le esigenze del prospect?

• sondaggi (ad esempio, NPS)
• strumenti di valutazione della pipeline di vendita
• analisi dei concorrenti
• modelli personalizzati

Il modello SPIN è una tecnica di vendita che può essere utilizzata per determinare lo stato d’acquisto del prospect e aiutare a concludere più affari. Sta per Situazione, Problema, Implicazione e Necessità.

Perché è importante utilizzare il modello SPIN?

Permette di identificare le informazioni chiave sui prospect e il modo in cui stanno rispondendo ai venditori.

Se lo stato di un acquirente non corrisponde al tuo, devi scoprirne il motivo, in modo da poter risolvere eventuali problemi prima di andare avanti.

Come utilizzare il modello SPIN?

Il modello SPIN funziona meglio se ponete domande che ti aiutano a capire come il tuo prospect sta rispondendo e di quali informazioni ha bisogno. Questo ti permette di adattarti rapidamente e di approcciare il cliente in modo più efficace.

Quali strumenti utilizzare per il modello SPIN?

• sondaggi sui prospect
• fogli di calcolo
• software per la gestione del processo di vendita
• software CRM

Fai una ricerca sull’azienda dei tuoi potenziali clienti e impara a conoscere le loro sfide aziendali.

Perché è importante preparare un elenco di domande in anticipo?

L’ideale è preparare un elenco di domande in anticipo. In questo modo sarai più preparato a porre domande pertinenti quando parlerai con un potenziale cliente.

Come preparare un elenco di domande in anticipo?

Prepara un questionario per capire le esigenze dell’acquirente.

Porre questo tipo di domande può essere difficile, quindi è importante conoscere in anticipo il tipo di informazioni che si cercano.

Quali strumenti utilizzare per preparare in anticipo un elenco di domande?

• moduli di contatto e sondaggi
• una pagina di FAQ sul vostro sito web
• modelli di ciclo di acquisto
• fogli di istruzioni per le chiamate di vendita

Durante il processo di vendita, la durata della chiamata determina la quantità di tempo che hai a disposizione con i tuoi clienti potenziali per conoscere le loro esigenze.

Perché è importante stabilire una durata delle chiamate?

È importante per un uso efficiente del tempo. Ti aiuta a determinare ciò che devi discutere durante la telefonata. Inoltre, fornisce al potenziale cliente un calendario per gestire i suoi impegni durante la telefonata.

La definizione della durata della telefonata ti permette anche di pianificare la tua proposta di vendita. Devi assicurarti di essere in grado di rispondere a tutte le domande e le preoccupazioni dell’acquirente nel tempo previsto.

Come impostare la durata della chiamata?

Il modo migliore per impostare la durata della chiamata è scoprire quando il potenziale cliente è disponibile e quali sono i suoi orari di chiamata preferiti.

Quali strumenti si possono utilizzare per impostare la durata della chiamata?

• strumenti di pianificazione del calendario
• software di registrazione delle chiamate
• applicazioni per il monitoraggio del tempo

Nelle vendite, uno script di chiamata è una guida che delinea ciò che si deve dire e quando. Questi script si basano sulle regole delle migliori pratiche e consentono quindi agli agenti di fornire sempre il miglior servizio al cliente.

Perché è importante utilizzare uno script di chiamata?

Gli script di chiamata ti rendono più preparato per le chiamate di scoperta, perché evidenziano ciò che deve essere detto in determinati punti.

Non dovrai preoccuparti di cosa dire dopo e potrai concentrarti sulle esigenze del cliente.

Come si usa uno script di chiamata?

Leggilo parola per parola, in modo da rimanere concentrato sulla conversazione. Se ti discosti dallo script, la conversazione può andare fuori tema e impedirti di conoscere le esigenze del potenziale cliente.

Quali strumenti si possono utilizzare per seguire uno script di chiamata?

• script di chiamata
• registrarsi durante le chiamate
• software di riconoscimento vocale

L’utilizzo di strumenti può snellire il flusso delle chiamate e rendere più efficiente il processo di vendita. Gli strumenti facilitano anche il tuo lavoro, consentendoti di concentrarti sulle esigenze del potenziale cliente.

Perché è importante utilizzare strumenti per ottimizzare il flusso di lavoro delle chiamate?

Permette di registrare tutte le informazioni e le note necessarie, in modo da potervi fare riferimento in seguito durante i follow-up.

Inoltre, facilita il monitoraggio delle metriche, l’analisi dei dati e l’identificazione di modelli all’interno del processo di vendita. Gli strumenti sono fondamentali per stabilire i flussi di lavoro delle chiamate, perché consentono di automatizzare alcune attività che normalmente occupano tempo durante le chiamate.

Ciò include procedure come la registrazione delle chiamate o l’invio di e-mail di follow-up.

Come utilizzare gli strumenti per ottimizzare il flusso di lavoro delle chiamate?

Decidi quali strumenti funzionano meglio per te e poi integrali nei tuoi processi.
LiveAgent è una delle scelte ideali, poiché si integra con la maggior parte dei CRM ed è un ottimo modo per gestire l’assistenza clienti.

Quali sono gli strumenti disponibili per snellire il processo di chiamata?

• software di assistenza clienti (LiveAgent)
• software di registrazione delle chiamate
• applicazioni per il monitoraggio del tempo
• Programmatori di riunioni
• software di riconoscimento vocale

Durante una determinata fase del processo di acquisto, i tuoi clienti sperimentano diversi punti dolenti. Identificandoli, sarai in grado di fornire risposte e soluzioni a questi problemi.

Perché è importante abbinare le domande al percorso dell’acquirente?

Questo processo permette ai clienti di sentirsi più a proprio agio e offre ai tuoi agenti l’opportunità di guadagnare la loro fiducia.

Per capire meglio cosa cercano i clienti e come si allineano con la tua offerta di prodotti/servizi.

Come abbinare le domande al percorso dell’acquirente?

Il modo migliore è seguire le conversazioni precedenti, chiedere a che punto del processo d’acquisto si trovano i clienti e adattare le domande di conseguenza.

Devi anche essere pronto a porre la stessa domanda in modi diversi, in modo da ottenere una varietà di risposte. Assicurati di porre domande aperte.

Evita le domande “sì” o “no”, perché potrebbero fornire pochi feedback. In questa fase è consigliabile anche l’uso di domande di approfondimento.

Quali strumenti utilizzare per abbinare le domande al percorso dell’acquirente?

• CRM
• lead scoring
• software di automazione del marketing
• questionari/sondaggi

Quando si fissa un incontro con un potenziale cliente, è importante considerare l’orario e il luogo migliori per entrambe le parti. In questo modo si eviterà di riprogrammare l’incontro o di doverlo disdire.

Perché è importante organizzare le riunioni di vendita?

Dimostra che rispettate il loro tempo e consente conversazioni produttive. Inoltre, sarai in grado di gestire la tua agenda in modo più efficace e di sfruttare al meglio il tempo che hai a disposizione con i potenziali clienti.

Dedicare tempo e sforzi per organizzare un incontro aiuterà a guadagnare fiducia e rispetto nei confronti del potenziale cliente, il che ti aiuterà immensamente quando si tratterà di concludere l’affare.

Come organizzare gli incontri di vendita?

Quando si organizza un incontro di vendita, è importante tenere presente che spesso le persone diranno di no per mancanza di tempo o perché non ritengono di soddisfare i tuoi requisiti, quindi è importante essere persistenti.

Se una persona non può partecipare, chiedi a un’altra di sostituirla.

Per quanto riguarda gli orari, i giorni feriali, la mattina presto o il tardo pomeriggio, funzionano bene perché le persone tendono a essere meno impegnate. Le riunioni di venerdì dovrebbero essere evitate, in quanto il venerdì è tipicamente considerato la fine della settimana. Il luogo migliore dipende dai tuoi potenziali clienti, ma in generale un ufficio o un bar possono andare bene.

Quali strumenti utilizzare per organizzare le riunioni di vendita?

• software di assistenza clienti (LiveAgent)
• Programmatori di riunioni
• software per videoconferenze o conferenze telefoniche
• applicazioni per il monitoraggio del tempo

Il follow-up con i clienti potenziali è una parte cruciale del processo di vendita, ma può essere difficile sapere cosa dire e quando dirlo.

Perché è importante pianificare i follow-up?

Pianificare i follow-up in anticipo ti dà il tempo di prepararti adeguatamente per ogni conversazione. Inoltre, dimostra il tuo impegno a fare affari con loro.

Di conseguenza, sarai in grado di gestire i tuoi impegni in modo più efficace e di sfruttare al meglio tutte le opportunità che ti si presenteranno.

Come pianificare i follow-up?

Il modo migliore è inviare un’e-mail entro 24 ore dalla telefonata con determinate domande o richieste. Ad esempio, si possono chiedere i punti dolenti della loro attività (se non sono già stati discussi durante la telefonata) e la loro disponibilità per un altro incontro.

Poi, entro 48 ore, invia un’altra e-mail per chiedere di fissare un appuntamento per la prossima conversazione.

Quali strumenti utilizzare per pianificare i follow-up?

• modelli di e-mail o risposte predefinite
• strumenti di automazione delle e-mail
• CRM
• software di videoconferenza o teleconferenza

Dopo aver organizzato un incontro di vendita e aver seguito il prospect, è il momento di concludere il processo decisionale e chiudere l’affare. Inizialmente può sembrare difficile, ma con le tecniche giuste diventa più facile.

Perché è importante chiudere un affare?

Chiudere un accordo significa passare alla fase successiva e realizzare una vendita. Inoltre, aumenta le possibilità che il cliente torni da te in futuro. Inoltre, aumenta la fiducia in te stesso come venditore e mostra i tuoi progressi nel tempo.

Come chiudere un accordo?

Chiedi al potenziale cliente se è interessato ad acquistare il prodotto o il servizio che offri. Spiega come può aiutarli e chiedi quali sono le loro preoccupazioni, ecc.

Prova anche a offrire uno sconto come incentivo. Se non sono ancora convinti dell’acquisto, chiedigli se conoscono qualcun altro che potrebbe essere interessato alla tua offerta.

Quali strumenti utilizzare per chiudere un affare?

• modelli di proposta
• script di vendita
• modelli di e-mail o risposte predefinite
• script telefonici
• software per videochiamate