Lista di controllo per le chiamate di vendita

Un software di assistenza clienti integrato con un CRM è un ottimo punto di partenza per i rappresentanti delle vendite. In questo modo, possono vedere tutte le interazioni con i clienti e i relativi dati in un unico posto.

Perché è importante cercare il contatto con LiveAgent?

Per ottenere informazioni aggiornate su un potenziale cliente prima di effettuare una chiamata. I rappresentanti di vendita possono utilizzare i dati del cliente nel loro CRM per ottenere le informazioni, che comprendono le interazioni passate, la cronologia dei contatti e i dettagli dell’account. Disporre di queste informazioni in anticipo può aiutare i rappresentanti a personalizzare le loro proposte e ad avere conversazioni più significative con i prospect.

Come cercare un contatto con LiveAgent?

Grazie al CRM integrato di LiveAgent, puoi vedere la cronologia delle interazioni dei tuoi clienti con l’azienda. Potrai visualizzare tutti i messaggi passati e i dettagli di ogni interazione, compresi il contesto, il canale e le conversazioni precedenti.

Puoi anche scrivere note private personalizzate su ogni cliente per essere sicuro di non perdere nemmeno un dettaglio.

Se non hai ancora LiveAgent, non c’è problema. Puoi comunque utilizzare la nostra prova gratuita di 14 giorni per farti un’idea di come funziona il software e capire se è adatto alla tua azienda.

Quali strumenti dovresti utilizzare per cercare i contatti?

• CRM di LiveAgent integrato
• plugin di terze parti

Le interazioni precedenti forniscono molte indicazioni su come approcciare un cliente in futuro.

Perché è importante conoscere le interazioni precedenti?

La ricerca prima della chiamata ti aiuta a evitare di ripetere gli stessi errori, ti dà un’idea di quali argomenti evitare e ti mostra quali sono le aree più rilevanti per i tuoi clienti. Queste informazioni possono aiutarti ad adattare le tue proposte di vendita per soddisfare meglio le esigenze dei tuoi clienti, oltre a creare fiducia e credibilità.

Come conoscere le interazioni precedenti?

Se lavori con un cliente per la prima volta, chiedi ai rappresentanti o ai colleghi di vendita quali interazioni hanno avuto con lui in precedenza. Quando gestisci un team di vendita, prendi in considerazione l’utilizzo di un CRM che includa i dati storici dei clienti, in modo da poter comprendere meglio il loro comportamento passato.

LiveAgent ti fornisce tutte le informazioni più significative in una casella di posta universale che riunisce i ticket provenienti da canali diversi.

Quali strumenti si possono utilizzare per conoscere le interazioni precedenti?

• funnel di vendita
• la casella di posta universale di LiveAgent

Conoscere meglio il tuo lead ti aiuterà a capire meglio le sue esigenze e le sue motivazioni.

Perché è importante conoscere il background del lead?

Ti aiuta nella vendita pubblicitaria e dimostra che sei interessato a conoscere i tuoi lead. Scoprire il background ti dà molti indizi su quali argomenti discutere. Avere informazioni sufficienti può anche favorire la personalizzazione, che è essenziale se si vuole costruire un rapporto di fiducia con il lead.

Come puoi conoscere il background del tuo lead?

Chiediglielo direttamente. Puoi anche fare una ricerca online sulla loro azienda per saperne di più sui loro prodotti e servizi. Se utilizzi un CRM, puoi visualizzare le informazioni di contatto del tuo lead per vedere da dove viene e che tipo di lavoro svolge.

Quali strumenti potresti utilizzare per conoscere il background del tuo lead?

• piattaforme di social media
• ricerche su Google
• registro delle chiamate
• cronologia delle conversazioni

LinkedIn è un potente strumento di networking che può aiutarti a conoscere meglio i tuoi contatti.

Perché è importante visitare il profilo LinkedIn del lead?

Ti aiuta a vedere la cronologia lavorativa dei tuoi contatti, a capire il loro ruolo attuale e a farti un’idea dei loro interessi. Puoi anche usare LinkedIn per trovare delle connessioni comuni.

Come visitare il profilo LinkedIn del lead?

Ci sono diverse opzioni per controllare l’attività su LinkedIn del tuo lead. Puoi andare direttamente alla sua pagina LinkedIn o utilizzare uno strumento come Sales Navigator per trovare il suo profilo e vedere ulteriori informazioni su di lui. Se utilizzi un CRM, puoi anche visualizzare i profili LinkedIn dei tuoi contatti direttamente da lì.

Quali strumenti potresti utilizzare per visitare il profilo LinkedIn del lead?

• Feed di LinkedIn
• Navigatore delle Vendite
• CRM
• strumenti di scraping

È fondamentale iniziare a prepararsi dal momento in cui si informa il cliente sull’ordine del giorno e lo si invita alla riunione.

Perché è importante informare il cliente sull’ordine del giorno?

Assicura che entrambi siate sulla stessa lunghezza d’onda, dimostra che rispettate il tempo dei clienti e dà loro la possibilità di porre eventuali domande. Inoltre, dimostra che sei organizzato e preparato, creando così un rapporto di fiducia con il tuo cliente.

Come si può informare il cliente sull’ordine del giorno?

La cosa migliore è inviare al cliente un invito o un’e-mail prima della riunione per informarlo dell’ordine del giorno. Oppure puoi farlo durante la tua presentazione durante la telefonata. Se utilizzi uno strumento di automazione, puoi creare dei modelli di e-mail e degli inviti alla riunione che includano automaticamente l’ordine del giorno.

Quali strumenti puoi utilizzare per informare il cliente sull’ordine del giorno?

• email
• invito alla riunione
• modello CRM
• Soluzione per Appuntamenti di Vendita

Prima di iniziare la telefonata, prenditi qualche minuto per pensare a cosa vuoi ottenere esattamente.

Perché è importante definire l’obiettivo della telefonata?

Aiuta a rimanere concentrati e garantisce che entrambe le parti abbiano ben chiaro cosa si sta cercando di ottenere. Inoltre, consente di misurare se la telefonata ha avuto successo o meno.

Come si può definire l’obiettivo della telefonata?

Decidi cosa vuoi ottenere prima di iniziare la telefonata. Quale sarebbe il risultato migliore per te? Puoi menzionare questo obiettivo durante la tua introduzione alla telefonata.

Quali strumenti potresti utilizzare per definire l’obiettivo della telefonata?

• invito alla riunione
• modello di CRM
• foglio per la definizione degli obiettivi

Con tanti venditori in circolazione, è essenziale avere un modo chiaro e conciso per spiegare ciò che ti distingue.

Perché è importante preparare la tua UVP?

Ti aiuta a distinguerti dalla concorrenza, facilita i tuoi clienti a capire cosa ti rende unico e può quindi aiutarti a concludere più affari.

Come preparare la tua UVP?

Pensa a cosa ti rende speciale e a cosa puoi offrire ai tuoi clienti che nessun altro può offrire. Assicurati che la tua UVP sia trasparente e si distingua dalla concorrenza. Puoi anche creare un modello di UVP da utilizzare per ogni telefonata di vendita.

Quali strumenti potresti utilizzare per preparare la tua UVP?

• Foglio di lavoro UVP
• elevator pitch
• analisi della concorrenza
• modello di presentazione delle vendite
• esempio di presentazione di vendita

Dopo l’introduzione, puoi passare al cuore della discussione: il tuo argomento commerciale.

Perché è importante passare all’argomento commerciale?

Devi tenere presente che il tempo del cliente è prezioso, quindi assicurati di arrivare rapidamente al punto. È inoltre fondamentale rimanere concentrati sull’ordine del giorno, in modo da poter trattare tutti gli argomenti necessari entro il tempo stabilito.

Come passare senza problemi all’argomento commerciale?

Presenta te stesso e l’azienda, quindi fornisci una breve panoramica dell’argomento della telefonata. Puoi anche menzionare eventuali interazioni precedenti con il cliente. Una volta pronti, puoi passare al punto successivo dell’agenda.

Quali strumenti potresti utilizzare per passare senza problemi all’argomento commerciale?

• invito alla riunione
• modello di CRM
• foglio di lavoro dell’agenda
• modello di email di presentazione

Con le domande a risposta aperta, i professionisti delle vendite possono conoscere meglio i loro potenziali clienti in pochi secondi.

Perché è importante fare delle domande a risposta aperta?

Permettono di raccogliere più informazioni sui contatti e aiutano a creare un rapporto. Inoltre, dimostrano che sei interessato a saperne di più sul cliente e possono aiutarti a scoprire eventuali obiezioni.

Come si pongono le domande a risposta aperta?

Devi evitare le domande con risposte affermative o negative. Concentrati invece su domande che iniziano con chi, cosa, quando, dove, perché o come. In questo modo, i tuoi interlocutori hanno la possibilità di manovrare le loro risposte e, di conseguenza, di fornirti più dati. Invece di una semplice risposta di una sola parola, puoi ottenere degli approfondimenti che non troveresti da nessun’altra parte.

Puoi anche utilizzare delle domande di follow-up per ottenere delle risposte più precise.

Quali strumenti potresti utilizzare per porre delle domande a risposta aperta?

• foglio di lavoro per le domande a risposta aperta
• questionario
• guida all’intervista
• scheda per la gestione delle obiezioni

Per determinare se il lead può essere interessato alla tua offerta, scopri di più sui suoi obiettivi e sulle sue sfide.

Perché è importante conoscere gli obiettivi e le sfide del potenziale cliente?

Oltre a fornirti idee per potenziali soluzioni, ti aiuta a valutare se il tuo prodotto è adatto a loro o meno. Inoltre, dimostra che sei interessato ad aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.

Come si fa a conoscere gli obiettivi e le sfide del potenziale cliente?

Durante la telefonata, poni delle domande che ti aiutino a capire le loro esigenze aziendali. Dovresti anche scoprire eventuali problematiche che stanno vivendo. Nel caso in cui utilizzino un altro prodotto o servizio, scopri si confronta con il tuo.

Comprendere le esigenze del cliente ti aiuterà a posizionare meglio il tuo prodotto come soluzione.

Quali strumenti potresti utilizzare per conoscere gli obiettivi e le sfide dei clienti potenziali?

• foglio di lavoro per la definizione degli obiettivi
• questionario di valutazione dei bisogni
• modello di analisi della concorrenza

È finalmente arrivato il momento di presentare la tua soluzione!

Perché è importante presentare la tua soluzione?

Spesso è l’unica opportunità che hai per dimostrare tutte le funzionalità del tuo prodotto. Inoltre, ti dà la possibilità di spiegare come il tuo prodotto può aiutare il cliente e di rispondere alle sue domande.

Come si presenta la soluzione?

Inizia presentando il tuo prodotto o servizio e spiega come risolve il problema del potenziale cliente. Fornisci una dimostrazione o un caso di studio per mostrarne il funzionamento. Assicurati di avere pronta una scheda dei prezzi o una proposta, in modo da poter discutere il budget e le fasi successive.

Quali strumenti potresti utilizzare per presentare la tua soluzione?

• script demo
• modello di studio del caso
• scheda prezzi
• modello di proposta

Anche se hai fatto tutto bene, c’è sempre la possibilità che il cliente abbia delle obiezioni. È fondamentale essere preparati per poterle superare e concludere l’affare.

Perché è importante rispondere alle obiezioni?

Dissipando i dubbi, dimostri che stai ascoltando il cliente e che sei interessato a risolvere i suoi problemi. Inoltre, puoi spiegare in modo dettagliato come la tua offerta allevia i loro punti dolenti.

Come si risponde alle obiezioni?

Accetta l’obiezione e fornisci una risposta che spieghi in che modo il tuo prodotto o servizio può risolverla. Se non hai una risposta, sii onesto e dì al potenziale cliente che lo ricontatterai. In questa fase, puoi anche offrire uno sconto o una prova per aiutarlo a superare l’obiezione.

Quali strumenti potresti utilizzare per rispondere alle obiezioni?

• foglio di gestione delle obiezioni
• modello di offerta di sconto
• modello di offerta di prova

Prima di concludere l’affare, devi determinare chi sono i responsabili delle decisioni. In questo modo, potrai assicurarti di parlare con le persone giuste e che comprendano la tua offerta.

Perché è importante identificare chi prende le decisioni?

Senza questa fase si rischia di perdere molto tempo: è necessario identificare i decisori per assicurarsi che le persone giuste abbiano tutte le informazioni necessarie per convertire.

Come si identificano chi prende le decisioni?

Durante la telefonata, fai delle domande su chi è coinvolto nel processo decisionale. Chiedigli dei dati per poterli seguire. Se non sono presenti alla chiamata, puoi chiedere di essere reindirizzato a loro.

Quali strumenti potresti utilizzare per identificare chi prende le decisioni?

• scheda di contatto per i decisori
• modelli per le email di follow-up
• soluzioni di lead nurturing

Chiedendo il budget del potenziale cliente, puoi essere sicuro di non spendere le tue energie su contatti che non possono permettersi i tuoi prodotti o servizi.

Perché è importante chiedere il budget?

Dimostra che sei interessato a lavorare con il cliente e che sei disposto ad adattare la tua soluzione alle sue esigenze. Conoscere il budget ti aiuta a capire se c’è flessibilità o disponibilità a una risoluzione comune.

Come si chiede il budget?

Basta chiedere quanto il cliente è disposto a spendere per una determinata soluzione. Dovresti anche scoprire se il cliente ha una certa flessibilità nel budget e se è aperto a discutere le opzioni di prezzo.

Quali strumenti potresti utilizzare per chiedere il budget?

• foglio di lavoro del budget
• foglio prezzi

Per concludere l’affare, è necessario stabilire un periodo di validità dell’offerta.

Perché è importante stabilire un termine?

Stabilire un termine dimostra che sei disposto a lavorare nel rispetto dei loro tempi. Inoltre, dà ai tuoi contatti un senso di urgenza, in modo che sentano il bisogno di prendere una decisione.

Come si stabilisce un termine?

Nella proposta o nel foglio prezzi, includi una data fino alla quale l’offerta è valida. Puoi anche indicare una data limite entro la quale il cliente deve decidere se vuole andare avanti o meno.

Quali strumenti potresti utilizzare per fissare un termine?

• software di offerta
• CRM
• modello di proposta
• modello di scheda prezzi

Assicurati che il tuo prodotto o servizio sia in grado di soddisfare le esigenze specifiche del cliente prima di concludere l’affare.

Perché è importante determinare le loro esigenze specifiche?

Per dimostrare ai tuoi clienti che sei desideroso di lavorare con loro. Inoltre, ti aiuta a scoprire se hanno dei requisiti o delle restrizioni, assicurandoti che il tuo prodotto o servizio soddisfi le loro esigenze.

Come si determinano le loro esigenze specifiche?

Durante la telefonata, fai delle domande su cosa stanno cercando in una soluzione. Tieni conto di ciò di cui hanno bisogno e se il tuo prodotto è in grado di soddisfare pienamente queste esigenze.

Quali strumenti potresti utilizzare per determinare le esigenze specifiche?

• modello di valutazione dei bisogni
• modello di questionario
• moduli online

Al momento di concludere l’affare, è utile offrire un approccio individuale. Questo dimostra che sei disposto a lavorare con il cliente a lungo termine.

Perché è importante offrire un approccio individuale?

Dimostra il tuo impegno per una collaborazione particolare. Inoltre, consente di personalizzare la soluzione in base alle esigenze del cliente, facendogli capire che sei interessato a trovare un modo per lavorare come partner in futuro.

Come offrire un approccio individuale?

Nella tua proposta o nel foglio dei prezzi, includi una sezione su come lavorerete e trarrete reciproco vantaggio dalla collaborazione. Puoi anche indicare come sarai disponibile a rispondere alle domande durante l’intero processo e cosa può essere personalizzato.

Quali strumenti potresti utilizzare per offrire un approccio individuale?

• modello di proposta
• modello di scheda prezzi
• modello di contratto di assistenza clienti

Il modo giusto di preparare la tua offerta determinerà enormemente il tuo successo.

Perché è importante preparare un’offerta su misura?

Un’offerta ben preparata e personalizzata spesso fa conclude l’affare più rapidamente. Personalizzare le offerte per i clienti dimostra che comprendi le loro sfide e che vuoi soddisfare le loro esigenze.

Come si prepara un’offerta personalizzata?

L’offerta personalizzata non deve essere troppo complicata o opprimente per il cliente. Per questo motivo, spesso è utile mantenere le cose semplici e concentrarsi sull’evidenziazione di alcuni vantaggi chiave che risaltano maggiormente. Includi anche la tua UVP.

Quali strumenti potresti utilizzare per preparare un’offerta personalizzata?

• modello di proposta
• modello di foglio prezzi
• modello di contratto di assistenza clienti

Invia al cliente un messaggio di ringraziamento dopo aver concluso la telefonata o l’affare.

Perché è importante inviare un messaggio di ringraziamento?

Questo dimostra il tuo apprezzamento sia per la loro attività che per il loro tempo. Anche se non concludi subito l’affare, un messaggio del genere lascerà un’impressione positiva e potrebbe aiutarti a concludere l’affare in un secondo momento.

Come si invia un messaggio di ringraziamento?

Puoi inviare un’e-mail, scrivere una lettera o anche fare una telefonata. Assicurati di esprimere i tuoi ringraziamenti e di far sapere loro quanto hai apprezzato l’interazione.

Quali strumenti potresti utilizzare per inviare un messaggio di ringraziamento?

• modelli degli script di chiamata
• modello di e-mail
• dettagli di contatto

Se non riesci a concludere l’affare alla prima telefonata, programma un follow-up.

Perché è importante stabilire un calendario per le chiamate di follow-up?

Mantenere i contatti con un cliente ti permette di instaurare un rapporto e allo stesso tempo di essere sempre aggiornato sulle sue esigenze. Le chiamate di follow-up dimostrano il tuo impegno a lavorare con loro e a concludere l’affare il prima possibile.

Come si fa a stabilire un programma per le chiamate di follow-up?

Tieni un calendario con la tua disponibilità e controlla la frequenza e la cadenza delle potenziali chiamate. Ricorda anche che hai intenzione di richiamare il cliente e puoi anche programmare la data e l’ora esatta per farlo.

Quali strumenti potresti utilizzare per stabilire un calendario per le chiamate di follow-up?

• modello di promemoria
• modello di calendario
• gestori di notifiche

Dopo aver chiuso l’affare o aver concluso la telefonata, chiedi sempre un feedback.

Perché è importante chiedere un feedback?

Chiedere un feedback ti permette di migliorare il tuo processo di vendita. Puoi scoprire rapidamente dove devi migliorare e quali aree sono ben coperte.

Come si fa a chiedere un feedback?

Puoi inviare un’e-mail, scrivere una lettera o anche fare una telefonata al cliente. A volte anche l’invio di un breve sondaggio o di un questionario sì/no può funzionare bene.

Quali strumenti potresti utilizzare per chiedere un feedback?

• modello di script per le telefonate
• modelli di email
• modelli per le lettere